Im Gespräch mit Sabatina Schmitt, Direktorin Sales Corporate Travel & MICE, über moderne Kundenbeziehungen, fehlende Vertriebsressourcen und warum persönliche Netzwerke im B2B-Geschäft wichtiger sind denn je.

 

Sabatina, viele unabhängige Hotels haben gar kein eigenes Vertriebsteam. Welche Chancen eröffnet ihnen ein zentrales Corporate-Sales-Team?

Sabatina Schmitt: Viele Häuser haben keinen eigenen Verkäufer, der sich ausschließlich um Firmenkunden, Agenturen oder neue Geschäftsmöglichkeiten kümmern kann. Wer sich einem Hotel-Netzwerk wie unserem anschließt, wird Teil einer großen Vertriebsorganisation. Und zwar nicht nur national, sondern weit darüber hinaus. Dadurch entstehen Möglichkeiten und Kontakte, die ein einzelnes Hotel allein oft gar nicht aufbauen könnte. 

 

Du beobachtest den Markt seit vielen Jahren. Was hat sich im Geschäftsreisevertrieb am stärksten verändert?

Sabatina Schmitt: Früher konnte man einfach ins Unternehmen fahren, den Travel Manager oder buchende Abteilungen treffen und sich persönlich austauschen. Das funktioniert heute kaum noch. Viele Mitarbeiter arbeiten hybrid oder im Homeoffice, Termine müssen lange im Voraus geplant werden und die meisten Entscheider haben wenig Zeit für spontane Besuche.

Deshalb hat sich das Kundenbeziehungsmanagement stark verändert. Heute geht es viel mehr darum, die richtigen Netzwerke zu pflegen, auf relevanten Veranstaltungen präsent zu sein und Kunden an den Orten zu treffen, an denen sie tatsächlich erreichbar sind. 

 

Wo begegnet Ihr diesen Kunden heute?

Sabatina Schmitt: Vor allem auf Fachmessen, Branchenveranstaltungen, Workshops und eigenen Kundenevents. Dort kommen Travel Manager, Einkäufer und Veranstaltungsplaner zusammen. Für uns ist das oft die effizienteste Möglichkeit, viele relevante Ansprechpartner an einem Ort zu treffen.

Außerdem organisieren wir Fam-Trips, Hotelbesichtigungen und Showcase-Events. Das hat einen großen Vorteil: Die Kunden erleben die Hotels persönlich. Häufig wird aus einem potenziellen Firmenkunden erst dann ein konkreter Buchungspartner, wenn Menschen das Produkt wirklich kennenlernen. 

 

Hast Du dafür ein konkretes Beispiel?

Sabatina Schmitt: Ja, ein schönes Beispiel ist unser Fam-Trip nach Bayern in die Hotels Bayerischer Hof Miesbach, BW Premier Collection by Best Western und Feuriger Tatzlwurm Berghotel & Spa, BW Signature Collection by Best Western in Oberaudorf. Die Häuser sind in der Branche durchaus bekannt. In Kundengesprächen haben wir aber immer wieder gehört: „Ja, die Namen kennen wir, aber wir waren noch nie dort.“

Für die Veranstaltung hatten wir ursprünglich mit zehn Teilnehmern gerechnet. Letztlich waren es 18, darunter MICE- und Seminarveranstalter, Firmenkunden sowie Leisure Travel Partner. Genau darin liegt die Stärke eines zentralen Netzwerks: Die Hotels könnten die Veranstaltung selbst organisieren. Die eigentliche Herausforderung ist aber, die richtigen Entscheider und Bucher dafür zu gewinnen. 

 

Was überrascht Hoteliers am meisten, wenn sie zum ersten Mal mit Eurem Vertriebsansatz in Berührung kommen?

Sabatina Schmitt: Wie viele Kontakte und Möglichkeiten im Hintergrund entstehen. Viele denken zunächst an klassische Firmenkundenakquise. Tatsächlich geht es aber oft darum, Menschen zusammenzubringen, Sichtbarkeit zu schaffen und Türen zu öffnen.

Oft profitieren Hotels von Beziehungen und Netzwerken, die über Jahre aufgebaut wurden. Das lässt sich nicht von heute auf morgen ersetzen. Genau deshalb funktioniert Vertrieb heute viel stärker über Partnerschaften und langfristige Kontakte als über einzelne Verkaufsgespräche. 

 

Gibt es Erfolgsgeschichten, die ohne ein zentrales Team vermutlich nie entstanden wären?

Sabatina Schmitt: Ja, regelmäßig. Oft entdecken wir Geschäftspotenziale erst durch den engen Austausch mit Kunden und Partnern. Manchmal sehen wir, dass ein Unternehmen in einer Region plötzlich deutlich mehr Reiseaktivitäten entwickelt. Dann sprechen wir mit dem Kunden, erfahren die Hintergründe und können passende Hotels ins Spiel bringen.

Aus solchen Gesprächen entstehen nicht selten neue Firmenvereinbarungen oder zusätzliche Geschäftsvolumen für einzelne Häuser. Das sind Chancen, die viele Hotels allein gar nicht wahrnehmen würden, weil ihnen die Kontakte oder Einblicke fehlen. 

 

Zum Abschluss: Wie sieht erfolgreicher Corporate Sales in Zukunft aus?

Sabatina Schmitt: Persönliche Beziehungen bleiben entscheidend. Aber sie entstehen anders als früher. Wer im Corporate-Geschäft erfolgreich sein will, muss dort präsent sein, wo Kunden und Partner heute unterwegs sind. Gleichzeitig werden Netzwerke, Kooperationen und der Austausch mit den richtigen Multiplikatoren immer wichtiger.

Für Hotels bedeutet das: Gute Produkte allein reichen nicht aus. Man muss auch dafür sorgen, dass die richtigen Entscheider davon erfahren. Und genau dabei unterstützen wir unsere Hotels.