Noch vor wenigen Jahren war die Situation oft klar: Unternehmen wollten einen festen Zimmerpreis für das gesamte Jahr vereinbaren. Heute sieht die Realität anders aus. Weder Hotels noch Firmenkunden profitieren immer von starren Festpreisen. Während Hotels in Zeiten hoher Nachfrage ihre Zimmer nicht unter Wert verkaufen möchten, wünschen sich Unternehmen weiterhin eine verlässliche Preisstruktur für ihre Geschäftsreisen. Deshalb setzen sich zunehmend Mischmodelle aus festen und flexiblen Raten durch.

 

Wie funktioniert das?

Das Hotel und der Firmenkunde vereinbaren zunächst einen festen Firmenpreis. Liegt die tagesaktuelle Zimmerrate jedoch unter diesem Preis, erhält der Firmenkunde automatisch die günstigere Rate oder einen vereinbarten Rabatt darauf. So profitieren beide Seiten:

• Das Hotel behält Spielraum bei hoher Nachfrage.
• Der Firmenkunde erhält attraktive Preise, wenn die Nachfrage geringer ist.
• Geschäftsreisende haben keinen Anlass, außerhalb des vereinbarten Firmenprogramms zu buchen.  

 

Was bedeutet das für Ihr Hotel?

Bei Firmenkundenanfragen müssen Hotels heute häufiger entscheiden:

• Bieten wir einen festen Firmenpreis an?
• Gewähren wir einen Nachlass auf die jeweils aktuelle Tagesrate?
• Oder ist eine Kombination aus beiden Modellen sinnvoll? 

Die richtige Entscheidung hängt von vielen Faktoren ab, etwa von der Nachfrage am Standort, der Auslastung des Hotels oder dem erwarteten Geschäftsreisevolumen. Ist der angebotene Preis zu niedrig, verschenkt das Hotel Umsatzpotenzial. Ist er zu hoch, kann die Ausschreibung an einen Wettbewerber gehen. 

 

Unser Tipp

Bleiben Sie flexibel. Statt Firmenkunden grundsätzlich nur Festpreise anzubieten oder solche Anfragen abzulehnen, lohnt es sich häufig, verschiedene Preisoptionen zu prüfen. Eine fundierte Marktanalyse und realistische Nachfrageprognosen helfen dabei, die passende Strategie zu finden. Genau hier kann ein zentrales RFP- und Revenue-Team unterstützen: mit Marktkenntnissen, Erfahrungswerten und einer professionellen Bewertung der jeweiligen Ausschreibung. 

 

Gut vorbereitet in die nächste RFP-Saison

Die Anforderungen in Ausschreibungen werden Jahr für Jahr komplexer. Umso wichtiger ist es, die eigene Preisstrategie frühzeitig zu hinterfragen und sich strukturiert auf die nächste RFP-Runde vorzubereiten.

Unsere Checkliste unterstützt Sie dabei, die wichtigsten Fragen rund um Ratenstrategie, Ausschreibungen und Firmenkundenverträge im Blick zu behalten und die nächsten Schritte gezielt anzugehen.

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