Professionelles Revenue Management entscheidet heute maßgeblich über die Wettbewerbsfähigkeit und Profitabilität eines Hotels. Doch was tun, wenn intern die nötige Expertise oder personelle Ressourcen fehlen? Unser Angebot „Zentrales Revenue Management“ schließt für unsere Mitgliedshotels diese Lücke. 

Hoteldirektor Jürgen Völkel nutzt die Dienstleistung seit rund fünf Jahren erfolgreich – nun zieht er gemeinsam mit unserem Kollegen Jan Hölper ein Fazit.

 

Herr Völkel, was waren Ihre Beweggründe, das Revenue Management an einen externen Experten der BWH Hotels Servicezentrale zu übertragen?

Die Entscheidung, das Revenue Management an einen externen Experten zu übertragen, basierte auf mehreren strategischen Überlegungen. Ein zentrales Ziel war die Steigerung unserer Raten und Auslastung – durch die Expertise und Marktkenntnis eines externen Partners erhofften wir uns eine gezieltere Optimierung unserer Preisstrategie.

Ein weiterer wichtiger Aspekt war die Möglichkeit, unsere Performance besser mit der unserer Mitbewerber zu vergleichen. Ein externer Revenue Manager bringt nicht nur fundiertes Know-how mit, sondern hat auch den Zugang zu Benchmarking-Tools und Marktanalysen, die intern oft nur begrenzt verfügbar sind.

Ein weiterer Vorteil ist die Sichtweise eines Außenstehenden, der ohne Betriebsblindheit Potenziale erkennt und Optimierungsmöglichkeiten aufdeckt, die im Tagesgeschäft oft übersehen werden.

 

Jan, was passiert in der täglichen Analyse und wie findet der Austausch statt?

Täglich analysiere ich zentrale Kennzahlen wie Preise, Verfügbarkeiten, die Preisentwicklung und das sogenannte Pick-up – also wie sich die Buchungslage entwickelt. Auch die Ratenparität ist ein wichtiger Punkt: Wir achten darauf, dass das Hotel auf keinem externen Kanal günstiger angeboten wird als über die eigenen Kanäle.

Ein enger und regelmäßiger Austausch mit dem Hotel ist essenziell. Wir stehen im ständigen Kontakt, führen wöchentliche Meetings durch. So können operative Entscheidungen zeitnah getroffen und Marktveränderungen schnell berücksichtigt werden.

 

Wie gestaltet sich die Zusammenarbeit mit dem externen Revenue Manager im Alltag – insbesondere im Hinblick auf Entscheidungsfreiheit und strategische Planung, Herr Völkel?

Die Zusammenarbeit ist geprägt von einem offenen Dialog, in dem der externe Revenue Manager sowohl strategisch beratend als auch operativ unterstützend tätig ist, ohne unsere Entscheidungsfreiheit einzuschränken. Vielmehr profitieren wir von seiner Expertise, um fundierte Entscheidungen auf Augenhöhe zu treffen.

Besonders wichtig ist uns die gemeinsame Abstimmung unserer kurz- und langfristigen Ziele. In enger Zusammenarbeit entwickeln wir Strategien, die sowohl auf unsere aktuelle Marktsituation als auch auf unsere unternehmerischen Zielsetzungen abgestimmt sind. Auch in der Planung und Unterstützung des Budgets für das Folgejahr ist der externe Partner aktiv eingebunden – mit wertvollen Impulsen aus seiner Marktkenntnis und seiner Erfahrung.

 

Jan, im vergangenen Jahr habt Ihr ein KI-gestütztes System eingeführt, das das tägliche Revenue Management durch Echtzeitdaten und automatisierte Analysen deutlich effizienter macht. Was hat sich dadurch verändert?

Das war ein spannender Schritt. Das System liefert einen umfassenden Überblick über Preise, Ratenlevel, Konditionen und Verfügbarkeiten – und sorgt dafür, dass die Ratenparität eingehalten wird. Die Datenpflege erfolgt automatisiert und wird stündlich aktualisiert. Das spart enorm viel Zeit und erhöht die Genauigkeit. Außerdem erhalten wir Informationen über Events, Großveranstaltungen und saisonale Besonderheiten, die Einfluss auf die Nachfrage haben können.

 

Herr Völkel, Ihr Hotel war Pilotpartner bei diesem Projekt – welche Erfahrungen haben Sie damit gemacht und wie beeinflusst das die Effizienz im Tagesgeschäft?

Wir haben sehr positive Erfahrungen gemacht. Diese datengetriebene Arbeitsweise führt zu spürbaren Ratensteigerungen und hilft uns, Preisparität auf sämtlichen OTA sicherzustellen. Von Bedeutung wird zukünftig auch die Auswertung von Gästebewertungen sowie die Analyse der Social-Media-Auftritte der Mitbewerber sein, wodurch wir unsere Strategie weiter optimieren können. Allerdings dürfen auch die hohen Kosten des Systems nicht außer Acht gelassen werden. Insgesamt hat die KI den Alltag im Revenue Management jedoch deutlich effizienter und zukunftsorientierter gemacht.

 

Können Sie auch eine konkrete Zahl nennen, die den wirtschaftlichen Nutzen der Zusammenarbeit verdeutlicht – etwa bei Umsatzsteigerung oder Zeitersparnis?

Unser primäres Ziel war von Beginn an eine Ratensteigerung – und das konnten wir klar erreichen. So lag unsere durchschnittliche Rate 2021 bei 64,84 Euro, während wir per Ende September 2025 bereits 88,15 Euro verzeichnen können.

Dank der KI-Unterstützung entfallen außerdem sämtliche manuelle Ratenänderungen bei allen OTA, was zu einer Zeitersparnis führt. Diese gewonnene Zeit setzen wir nun gezielt für den Direktverkauf und die persönliche Betreuung unserer Gäste ein, was unsere internen Ressourcen deutlich effizienter macht.

 

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